Открытие турагентства: типичные ошибки, которые совершают директора

24 Октября 2011 10:00

«Открою-ка я собственное турагентство» — наверняка, такая мысль рано или поздно приходит в голову каждого менеджера. Казалось бы, что тут сложного? Продавать специалист давно умеет, в направлениях разбирается, отельную базу знает на зубок, да и с клиентами общается на ура. Значит — пора двигаться дальше... Но не все так просто. На первоначальном этапе каждый начинающий директор допускает множество ошибок, в решении которых не всегда спасают знания и умения турагента. TurProfi.ru поговорил с собственниками и топ-менеджерами уральских турфирм, чтобы узнать, какие же огрехи обычно бывают у новичков в начале пути. Подробности — в нашем материале...

Ошибка № 1: «Я все посчитал, мне хватит»

Нет, не хватит. Первоначальные затраты на открытие турагентства, конечно, не столь велики, как для открытия ресторана или ночного клуба. От этого у многих новичков появляется иллюзия: достаточно открыть агентство, продержаться на плаву какое-то время — и все заработает и начнет приносить прибыль. Но это далеко не так. Даже если вы просчитаете все, вплоть до закупки канцтоваров в офис, вам все равно не хватит денег. И надо быть к этому готовым.

«Все расчеты, которые производятся на этапе планирования и подготовки к открытию, неточные. В процессе работы, как правило, появляется множество незапланированных расходов, к которым нужно быть готовым, иначе это может сказаться на итоговом успехе», — говорит директор турагентства «Колесница» в Екатеринбурге Татьяна Богданова.

Причем расходы вас ждут не только на этапе открытия, но и в первые месяцы, а может, и годы работы — на самоокупаемость агентство выходит не так уж быстро.

«Не исключено, что ждать рентабельности от фирмы не стоит и за первые год-два работы. В таком случае важно иметь определенный капитал в запасе либо еще один бизнес», — констатирует директор клуба путешествий «Аллигатор» (Екатеринбург) Наталия Афанасьева.

Для директора турфирмы «Река желаний» Сергея Сюзева открытие турфирмы не первый опыт в бизнесе, есть у него и другие успешно работающие компании. Поэтому он может судить по личному примеру: туризм — малобюджетный и очень затратный как финансово, так и морально бизнес.

«Я считаю, что без правильной оценки затратной части и предполагаемой прибыли бизнеса, без постоянного мониторинга финансового положения турагентство открыть нельзя. Кроме того, сначала ответьте себе на вопрос: готовы ли вы тратить столько своих физических сил, столько нервов и здоровья на собственный турбизнес? Если нет — лучше даже не начинать, — заметил Сергей Сюзев. — Турфирму открыть легко, к сожалению, в связи отменой лицензирования, а сделать успешной, уважаемой людьми — очень трудная задача. Ну а если вы жить без туризма не можете и готовы во все трудности погрузиться с головой, то тогда welcome».

Ошибка № 2: «Да не нужен мне бизнес-план!»

Вторая крупная ошибка — некоторые, собираясь открыть фирму, пренебрегают разработкой бизнес-плана, ссылаясь на то, что и так все понятно: столько потратить на аренду, столько на зарплату и так далее. Но без внятного плана своих действий вам будет сложно, особенно если не просчитать возможные риски и пути их обхода.

«Обязательно надо продумать стратегию развития бизнеса — для этого просто необходимо составить бизнес-план. Важно учесть, какие могут быть первоначальные затраты, примерно обозначить, когда вы ждете первых поступлений, на какой период окупаемости рассчитываете... В общем, разложить стартовый капитал по полочкам, — посоветовал директор «Сервисной туристической компании» в Челябинске Андрей Курочкин. — В том же бизнес-плане стоит обозначить такой пункт, как клиентская база и способы ее привлечения, даже если сейчас у вас вообще нет своих клиентов. Питать иллюзию, что вы откроетесь и начнете сразу хорошо работать, не надо».

По мнению Андрея Курочкина, многие агентства, проработавшие на рынке пару месяцев, закрываются именно потому, что у них не был разработан собственный бизнес-план и, как следствие, не были продуманы пути выхода из сложных ситуаций.

Поэтому наш собеседник советует в бизнес-плане проработать несколько сценариев, по которым может пойти деятельность турфирмы в первое время, как минимум два: самый позитивный — когда у вас море клиентов, и самый негативный — если никто к вам не идет, несмотря ни на какие меры.

Директор туристической компании «Ирма-Тур» в Екатеринбурге Ирина Орлова советует в том же бизнес-плане прописывать, какой объем продаж должно выполнять агентство, как этот объем наращивать. И, конечно, учитывать, сможете ли вы платить обещанную зарплату своим менеджерам.

Ошибка № 3: неопытные кадры

В только открытое турагентство не стоит брать менеджеров без опыта работы, иначе клиентскую базу быстро вам сформировать не удастся. Представьте, человек заходит в новую фирму и так с недоверием, а тут его начинает консультировать сотрудник, который не отличит Эмираты от Израиля. Естественно, в таком случае клиент надолго не задержится, да еще и друзьям всем расскажет о вашем непрофессионализме.

«Конечно, вряд ли суперпрофессионалы пойдут в только открывающееся агентство за невысокую зарплату. Но менеджера с опытом, готового работать над собой и развивать фирму, найти можно, — отметил Андрей Курочкин. — Надо, чтобы были элементарные знания о направлениях, отельной базе, был опыт работы с клиентами, знание каких-то психологических аспектов... Кадры — это главный секрет успеха любой турфирмы!»

Такого же мнения придерживается и Ирина Орлова: «Мы, например, не берем на работу сотрудников, которые ни разу не были за границей, не ездили в рекламные туры. Потому что, не побывав в стране, не увидев все своими глазами, сложно объяснить что-то туристу».

Но самое главное — опытным должен быть сам директор. «Без стажа в туризме открывать фирму не стоит, так как существует масса нюансов, которые надо знать любому руководителю при возникновении сложной ситуации. И для этого обязательно надо быть в курсе процессов, которые происходят в туризме», — добавила генеральный директор турагентства «УралЕвро Тур» Нина Копытова.

Ошибка № 4: «Сделаю все как в Пупкин-тур»

Чаще всего идея открыть агентство приходит менеджерам, уже работающим в какой-нибудь туристической компании. С одной стороны, это несомненный плюс — человек разбирается в продажах, знает, какие направления более выигрышны, знаком с договорами, путевками и прочими секретами туристической кухни. С другой — это же может быть и минусом: создавая новую фирму, можно сделать ее просто «клоном» прошлого места работы.

«Одна из ошибок, которую совершают бывшие менеджеры при открытии своего турагентства, — начинают строить работу точно так же, как в агентстве, где работали раньше, причем во всем: и в общении с клиентами, и в стиле оформления, и в выборе ключевых направлений и туроператоров. А потом понимают, что это проигрышное решение, и начинают все переделывать, — говорит Татьяна Богданова. — Во-первых, при создании агентства должна быть какая-то оригинальная идея, нужно создавать собственный неповторимый образ. Во-вторых, и в общении с клиентом надо идти от его запросов, а не копировать манеру поведения с прошлой работы».

Директор по туризму туристической компании «Сусанин» в Челябинске Александр Подпятников также считает, что очень большая ошибка — быть одним из сотен. Надо чем-то выделяться.

«В Челябинске сегодня более 400 агентств, в Екатеринбурге — более 800, и если вы хотите открыть очередное ничем не приметное агентство, без четкой стратегии и главным механизмом ваших продаж планируется раздача скидок, знайте, вас ждет провал. Клиент сейчас очень избалован и ориентирован на качество, на бренды, и сфера услуг не исключение. Возможно, дизайнерски обустроенный офис на пешеходной улице, дополнительный клиентоориентированный сервис, а может и сервис, который мало кто предоставляет, — все это может обратить на вас внимание и помочь утвердиться в вашем городе, ну или районе».

Ошибка № 5: «Зачем мне сайт? Я и так раскручусь!»

Конечно, затраты еще и на собственный сайт для молодого агентства кажутся непозволительной роскошью. Но наши турпрофи замечают: без интернет-странички турагентству не обойтись... В нынешний век Интернета только ленивый не зайдет на сайт компании, в которую собирается обратиться. Поэтому в ваших же интересах сделать сайт наиболее удобным для туриста, информативным, а также — постоянно обновлять важные разделы.

«Многие ошибочно экономят на сайте — либо не делают его вообще, либо делают невыразительным и совсем с ним не работают, — констатирует Татьяна Богданова.— Но я точно знаю, что большинство клиентов ищут информацию в Интернете, прежде чем решить, куда пойти за путевкой. А типовые, как попало сделанные сайты производят только негативное впечатление, и вряд ли турист к вам придет. Поэтому лично я убеждена, что надо стараться делать оптимальный сайт для туриста, обновлять его».

С тем, что сайт может привлечь к вам новых клиентов, согласилась и Нина Копытова: «Без продуманной рекламной кампании и хорошего сайта с последующим его продвижением раскрутить агентство будет сложно».

Ошибка № 6: «Буду отправлять на отдых друзей и родственников»

«У меня так много друзей, которые часто ездят отдыхать, так что клиентская база на первое время мне обеспечена» — даже не рассчитывайте на это! Как показывает практика, друзья и родственники — самые неблагодарные клиенты.

Многие турпрофи уже прошли этап, когда друзья сначала просят подобрать тур подешевле, потом просят скидку, а услышав, что ее не будет, уходят бронировать подготовленный тобой турпакет к прямым конкурентам. Так что лучше сразу не настраивать себя на то, что близкие люди составят основу твоей клиентской базы.

Поэтому о потенциальной клиентской базе стоит задуматься еще на этапе подготовки.

«Надо посмотреть, на какой сегмент рынка вы будете делать ставку: отдых школьных групп, студентов, семейный отдых или ВИП-сегмент, — считает Наталия Афанасьева. — По сути, сейчас рынок уже поделен, у каждого турагентства есть своя постоянная база, наработанная годами и репутацией, и хороших клиентов с бюджетом у них не переманить даже скидками».

Ошибка № 7: «Я работал менеджером — смогу и руководить»

Продавать туры и быть руководителем турфирмы — абсолютно разные вещи. Ошибочно полагать, что, если вы успешный «продажник», сможете и управлять бизнесом.

«Существует миф у менеджеров: я такой крутой, знаю всю отельную базу самых продаваемых курортов мира, пора открывать свое турагентство. Помните, продавать туры и быть руководителем компании — абсолютно разные вещи. Ошибочно полагать, что если вы успешный менеджер по туризму, то обязательно сможете управлять бизнесом, собрать коллектив профессиональных единомышленников и развивать компанию, это совершенно другой вид деятельности. Так что делайте выводы сами», — комментирует Александр Подпятников.

Управлению нужно учиться: можно самостоятельно читать литературу либо получить дополнительное образование. «В любом случае надо понимать процессы, происходящие внутри бизнеса, учиться его вести», — подчеркивают эксперты.

Ошибка № 8: «Я видел много договоров, составлю как-нибудь»

В сфере туризма в последнее время происходит все больше судебных разбирательств между туристами и турагентствами. Если неграмотно составить договор, то вы всегда будете в проигрыше.

«Конечно, при подготовке всей документации, в том числе и договоров, лучше обратиться к грамотному юристу, который учтет нюансы. Это спасет вас в будущем, — считает Нина Копытова. — То же самое и с ведением бухгалтерии. Не надо полагаться на авось, лучше проконсультироваться с опытными руководителями».

Ошибка № 9: строить иллюзии в принципе

Все без исключения эксперты сошлись во мнении: главное — не строить вообще никаких иллюзий. Войти на туристический рынок сегодня крайне сложно: в крупных городах и так существует великое множество турагентств на любой вкус и кошелек, а в маленьких городках туруслуги не столь и востребованы. Поэтому стоит изначально взвесить все за и против, оценить свои силы и поставить четкую цель: чего именно вы хотите добиться.

Надеемся, некоторые советы экспертов TurProfi.ru помогут желающим открыть свое турагентство избежать самых типичных сложностей. Хотя, безусловно, это лишь малая часть того, с чем вам придется столкнуться. Но, как говорится, на ошибках учатся! И если вы действительно уверены в себе — дерзайте!

Комментарии

Татьяна

Работать надо! Пахать в 3 шкуры и любить то, чем занимаешься !!! Согласна с Дмитрием, что статья из общих фраз... И в любом своем бизнесе есть свои подводные камни!! Самое главное верить в себя и не опускать руки, даже когда у тебя в офисе ни одного звонка... Даже когда все , говорят, что это не твое. И вместо прибыли одни минуса... Верь в себя, в то,что ты занимаешься своим делом..наберись терпения...И все получится!!!

Шнайдерман Александр бизнес тренер и консультант

Есть три важных составляюших успешного турагентства. 1. Нужно найти свою нишу. Необходимо создать свой уникальный продукт, свое неповторимое коммерческое предложение. "Туры во все страны мира и Туры для всех"- это в настоящий момент абсолютно провальная идея. 2. Менеджеров нужно учить технологиям продаж, умению вести переговоры по телефону и в офисе, основам прикладной психологии, умению торговаться ,умению работать с возражениями туристов- без этих знаний никакое отличное знание отельной базы не поможет.
3. При составлении бизнес плана особое внимание необходимо уделить "партизанским методам рекламы", "вирусному", "малобюджетному" маркетингу- если нет понимания, что это такое, то никаких денег на рекламу не хватит, а она как известно "двигатель не только прогресса, но и любого турагентства.

Дмитрий

А что тут нового. В любом деле так. Статья из общих слов прямо какой то гороскоп )))

Виктория

Совершенно согласна со всеми словами, сказанными выше!!!! Хочу добавить, что не только менеджерам нужно учиться и практиковаться в руководстве, чтобы добиться положения, но и самим руководителям однозначно!

София

Полностью согласна с Наталией Афанасьевой и Сергеем Сюзевым! Не смешите с "тур-менеджерами", мечтающими открыть своё агентство - это бизнес, а среди них стОящих руководителей получается крайне мало!
Смотреть все комментарии (2) Добавить свой комментарий

Статью просмотрели 11082 чел.

Статьи в тему:

05.12.2012 01.10.2012 30.07.2012 13.03.2012 26.01.2012 16.01.2012 07.12.2011 01.12.2011 22.11.2011 02.11.2011